Türkiye de firmaların bayıldığı bir masal vardır..Evvel zaman içinde, kalbur saman içinde, pireler berber iken, bir uzak ülkeden bir adam çıkagelir.. Masamızın üzerine bir çuval yabancı para koyar. İstediği malı söyler ve genellikle iç pazar fiyatının üzerine önerdiğimiz fiyatı hemen kabul eder. Biz de namuslu tüccar isek parasını aldığımız malı gönderir ve büyük (!) ihracatçı (!)oluruz.. Bu kadar basit ve zahmetsiz, ucuz ve karlı olmalıdır ihracat bizim için..
1980 yılında beni dış ticarete meraklı bir yönetici haline getiren başıma bizzat gelen bu tür iki olaydı…Hala inanamıyorum ama Ürdün e çatı kaplama malzemesi, Hollanda ya çift tarafı baskılı kumaşı aynen böyle sattım.. Ama patronlarım bu masalın böyle devam edeceğini hayal ettikleri için yapılması mutlak gereken işleri sıraladığımızda para ‘’çarçur etmekten’’ yana olmadılar ve tabii masalın arkası gelmedi. Her iki iş sonrasında bilgi eksikliklerimiz nedenleri ile ne kadar fırsat, iş ve kar kaybına uğradığımızı sonradan öğrendik ama son vagonun son merdiveni önümüzden çoktan geçip gitmişti…
Ama 1983 yılının Kasım ayının bir günü Suudi Arabistan da bir gıda toptancısında dağıtıcı şoför olarak çalışan Anadolu evladı uyanık Osmaniyeli Çolak Ömer de aynı şekilde patronunu kapıp fabrikamıza gelerek ‘’Piyasaya alkolsüz bira çıkartmışsınız, 2 tır parası getirdik, yarın yükleyebilir misiniz ?’’ deyince kendime dur bakalım heyecanlanma dedim… Bu sefer işi gerektiği gibi ciddi ve doğru yapalım da ‘’ticaretimiz’’ karlı ve sürdürülebilir olsun..
Hemen patrona bir iş ve eylem planı sundum ve onayını aldım.. Acilen bir pazar, sonra iki pazarlama araştırması yapacaktık. Eğer toplanan ilk veriler olumlu ve karlı bir piyasayı gösteriyorsa marka tescil, kalite uygunluk işlerini tamamlayacaktık. Bu sırada rakip, fiyat, ürün, dağıtım, ambalaj, broşür, katalog ve reklam araştırmaları ile bilgi eksiklerimizi tamamladıktan sonra oluşturduğumuz strateji/yol planına uygun olarak satışa başlayacaktık.
İlk araştırmamızda bile gelen her bilgi bir büyük sürpriz hatta şok niteliğinde idi..Ürünümüzü tanımlayan ülkemizdeki alkolsüz tanımı ile bu ülkedeki alkolsüz sözlerinin arasında dağlar kadar fark olduğunu öğrendik. Hele başka yolla birilerince buraya getirilen ‘’alkolsüz’’ markamızın gümrük laboratuarlarında analiz edildiği, ‘’çok alkollü ‘’ (!) olarak raporlandığını, markamızın kara listeye alındığı ve bu ülkeye girişinin aylar önce tamamen yasaklandığını öğrenince az kalsın bu işi hemen bırakma kararı veriyorduk.. Gereken tüm ürün standartları toplayıp konunun kötü niyet değil sadece bilgi eksikliğinden kaynaklandığını yetkililere zorla ispatladık ve bir taahhütname imzalayarak markamızı kara listeden çıkarttık. Artık nihayet doğru ürünün teknik tanımını biliyorduk. Bu konuda yanlış yapma şansımız kalmamıştı.
Pazar ve dağıtımı araştırınca bir yanlış yapmaktan daha kurtulduk. Bizden fabrikamıza gelip bayilik isteyen firmanın ancak küçük bir bölgede etkin olduğu ve genel bayi olarak bize ancak vakit kaybettireceği anlaşıldı. Ülkenin ikinci büyük dağıtım sistemine sahip firmayı bularak anlaşma imzaladık bu firmaya da bölgesel imtiyazlı alt bayilik verdirdik.
Rakipleri araştırırken 1930 larda ülkeye girmiş bir İsviçre markasının nasıl birinci; 1950 lerde pazara girmiş bir İngiliz markasının hangi politikalarla ikinci oluşu ve üstün teknoloji ve şöhretleri ile gelen Almanların niçin hala beşincilikte kaldığını öğrendik. Bu bilgilerle pazar çalışmamızın göstergelerini öne alıp cesur bir hedef seçtik, hızla önce yedinci bir yıl sonrasında dördüncü pazar payını kapacaktık.
Doğru bilgiler ışığında doğru planlar yaptık ve doğru seçilmiş kişilerle çok düşük reklam bütçesine rağmen dördüncü yılda pazar payına üçüncülüğe ulaşmıştık.. Sağlam temeller üzerine yerleştirdiğimiz markamız 1984 den beri yaklaşık 30 yıldır o ülkede başarı ile satıyor..
Dünyadaki her doğru yönetilen şirketin yeni bir pazara girerken izlemesi gereken yukarıda anlattığım adımlar için yapılması gereken harcamaların yüzde yüzünü şirket kasasından harcamış idik.
Mutlaka biliyorsunuzdur Allah devletimize ve milletimize zeval vermesin 2010 yılında YURT DIŞI BİRİM, MARKA VE TANITIM FAALİYETLERİNİN DESTEKLENMESİ HAKKINDA TEBLİĞ ile bu çalışmaların tüm harcamalarının ÜLKESİNE GÖRE önemli oranlarda ödeme ve belgesi ile ispat edildikten sonra destek olarak iade ediliyor.
Bu tebliğ ile bir pazara girerken ve satışları desteklerken Türk firma ve markaları:
- Araştırma-Danışmanlık faturaları
- Marka Tescil- Kalite Belgesi Alımı masrafları
- Şirket –büro-köşe- vitrin kira ve sabitleri giderleri
- Reklam ve tanıtım giderleri
değişik kural, şart ve sınırlar içerisinde destekleniyor..
Birçok müşterimizin ilk defa bizden duyup hayretlere kapıldığı devletimizin firmalarımıza dünya standartlarında ve doğrularında dış satış işleri yapmaları için verdiği bu destekten biz danışmanlık hizmetleri verdiğimiz firmaları faydalandırıyoruz. Sizde mutlaka faydalanın ve işe doğru başlayın ve yıllarca sürdürün…Bu işleri eksiksiz yaptıktan/yaptırdıktan sonra o ülkeyi ziyaret ederek üstün deneyiminizle o pazar ve yapacaklarınız hakkında dahiyane kararlar verin.. Çünkü bunun tersini veya aksini yaparsanız başarı şansınızın bir milli piyango bileti kadar garanti olacağını biz bizzat garantileyebiliriz..
Kolay gelsin…..